Gute Nachrichten für Autohändler: Auch wenn der Kauf von E-Autos im Internet unbegrenzt möglich ist, nutzen ihre Käufer favorisiert immer noch ihren Autohändler vor Ort zum Erwerb ihres Fahrzeugs. Das ergab eine aktuelle Untersuchung der Marktforschungsspezialisten von Miios aus Nürnberg und UScale aus Stuttgart. Vor dem Hintergrund, dass nur jeder vierte E-Auto-Besitzende der alten Fahrzeug-Marke treu geblieben ist, werde deutlich, dass der Wettbewerb zwischen Händlern und Herstellern als Verkaufspate noch nicht ausgemacht ist. Im Gegenteil: Es sei noch viel Platz für Informationsgeber und Vertrauensdienstleister, etwa aus dem Bereich Finanzierung und Versicherung.
Autohändler sind auch im Zeitalter der Elektromobilität der wichtigste Vertriebskanal, um ein Fahrzeug zu erwerben. Rund zwei Drittel der privaten Elektroauto-Fahrer und -Fahrerinnen kauften ihr rein batterie-elektrisches Auto beim Händler vor Ort oder über dessen Website. Das ergab eine Befragung der Marktforschungsspezialisten von Miios und UScale. Nur 21 Prozent der Befragten erwarben ihr Fahrzeug demnach online beim Hersteller oder mit nur 4 Prozent bei einer anderen Online-Plattform.
In der ersten Stichproben-Untersuchung dieser Art mit mehr als 2000 deutschsprachigen E-Auto-Fahrenden haben beide Unternehmen in einer Gemeinschaftsstudie die Aspekte des Vertriebs, der Finanzierung und Versicherung von Elektro-Fahrzeugen online abgefragt. Dabei wird deutlich, dass Autohändler nicht in Konkurrenz zu Online-Angeboten stehen, sondern vielmehr die Online-Tools für ihren Vertrieb nutzbar machen können, um auch in Zukunft erfolgreich zu bleiben.
Wichtiger Treiber der Händler-Nachfrage ist demnach der hohe Informationsbedarf der Kunden. Obwohl die aktuellen E-Auto-Fahrer:innen zum Segment der Innovatoren und Early Adopter gehören und damit über große Kompetenz der Elektromobilität im Allgemeinen verfügen, ist der Wissensstand zu Finanzierungsmöglichkeiten und Versicherungen verhalten. Während Hersteller und Versicherungen in diesem Feld eher passiv in Erscheinung treten, bleiben Autohändler der gewählte Partner, wenngleich die Zufriedenheit über die Beratung durchschnittlich ausfällt.
Die wohl größte Studie Ihrer Art für den deutschsprachigen Raum, die im November und Dezember 2022 durchgeführt wurde, belegt darüber hinaus große Veränderungen in der Motivation zum Auto-Kauf. Nur knapp jeder Vierte blieb der gewohnten Pkw-Marke beim Kauf eines E-Autos treu. 77 Prozent der Befragten der Studie gaben an, beim Umstieg vom Verbrenner nicht nur das Fahrzeugmodell, sondern auch die Fahrzeugmarke gewechselt zu haben. Anstatt also nach Loyalität wurde als erstes nach der technischen Begeisterung entschieden, am zweitwichtigsten nach der Verfügbarkeit und an Platz 3 nach dem Preis.
„Die geringe Loyalität zur Marke ist Chance und Risiko zugleich“
„Die geringe Loyalität zur Marke ist für Hersteller und Händler Chance und Risiko zugleich. Mit der richtigen Gestaltung von Finanzierung, Leasing- und Versicherungsangeboten kann Markenbindung wieder aufgebaut werden“, kommentiert Dr. Axel Sprenger, Geschäftsführer von UScale aus Stuttgart, die Untersuchungsergebnisse. Der Datendienstleister ermittelt in regelmäßigen Abständen das Feedback von Elektromobilisten und untersucht die Erfahrungen mit allen Touchpoints im Ökosystem der E-Mobilität. Aus den Rückmeldungen entstehen Kunden-KPIs, also Kennzahlen, mit denen die Kundenbindung von Unternehmen gemanaged werden kann.
Insgesamt bestätigte die Untersuchung, dass Elektroauto-Besitzer:innen über ein höheres Netto-Einkommen als Verbrenner-Besitzer:innen verfügen. Der Anteil derer, die das nächste private E-Auto finanzieren oder leasen lassen wollen, sei wachsend und bestätige die Denkweise, Fahrzeuge besser zu nutzen als zu besitzen. Der Anteil an Dienstwagen war mit 15 Prozent in der Befragung auffällig gering, was mit der noch mangelnden Durchdringung von reinen Elektroautos in Firmenflotten begründet werden kann.
„Für Versicherungsanbieter bleibt der Vertriebskanal Autohandel weiterhin eine große Herausforderung“, sagt Niklas Haupt, Geschäftsführer von Miios. „Autohändler haben zwar den direkten Kontakt zu den Autokäufern, nutzen aber oft nicht das sich bietende Potenzial mit Versicherungen. Zudem verändert sich das Geschäft hin zu All-Inclusive-Angeboten, wie zum Beispiel Auto-Abo. Dieser Trend wird sich angesichts der spezifischen Kundenerwartungen bei E-Autos verstärken und bietet für Versicherer und Finanzdienstleister die Chance, Händler und Kunden hier mit einer perfekten Lösung zusammenzubringen.“
Quelle: Miios – Pressemitteilung vom 08.02.2023
Ob die Hersteller das mögen oder nicht, das Elektroauto ist nun mal ein erklärungsbedürftiges Produkt so lange noch nicht genug Umgangserfahrung in der Kundschaft vorhanden ist. Auch ist es gut, im Falle des Falles, einen Stützpunkt in der Nähe zu haben. Das wissen z.B. die Tesla Fahrer zu schätzen, die zum i4 wechseln. Denn der i4 ist nicht nur ein echtes Premium-Produkt, sondern hat einen guten Service. Dabei kommt seine Software komplett OTA. Aber ein Händler am Ort macht viele Sachen einfacher, schneller, angenehmer. Oft ist es nur das Gefühl zu wissen, dass man dort Hilfe bekommen könnte. Bei jedem Stützpunkt gibt es einen OS/Elektroexperten, der einem auf Wunsch hilft, das Auto einzustellen und Geräte zu verbinden.
Das gute alte Verkaufsmodell ist noch nicht ausgestorben, das ist eine Tatsache.
Jedoch zeigt vor allem Tesla und NIO, dass man mit Shop-Verkaufssystemen, zusammen mit dem Internet schon heute sehr viele Menschen (vor allem jene, die mit dem Fortschritt der Welt mithalten wollen) gefallen daran haben, mit der einfachen und bestens funktionierenden, modernen Plattform zu arbeiten. Sie finden es äußerst interessant und sehen dies als „erfrischendes, neues, sehr einfaches Prinzip“.
Bsp. Nr. 1:
Wer Tesla fährt, weiß von was ich spreche, die Anderen träumen nur davon:
Ich bin noch NIE in die Garage für ein Rückruf oder Service, das wurde über die App geplant und bei mit zu Hause, am Supercharger um die Ecke oder im Geschäft erledigt, während ich arbeitete, oder eben unterwegs sowie zu Hause war. Herrlich – einfacher und besser habe ich das Thema Service noch nie erlebt (ich war vorher ca. 10 Jahre Audi und VW Kunde) und spreche aus Erfahrungen in Live!
Bsp. Nr. 2:
Als mir einer in das Heck geprallt ist, hatte ich von Tesla ein Tel. bekommen, ich solle mich in der autorisierten Werkstatt „Flückiger“ in der Nachbarstadt melden – dann hat alles super geklappt (da musste ich natürlich hinfahren) ;)
Die Verkaufserfolge beweisen, dass das Shop-System bekanntlich schon seit den letzten Jahren sehr gut funktioniert, dagegen gibt es also keine grundsätzlich gültigen Argumente.
Fazit: der klassische Kunde von „gestern“ wünscht sich eine Garage und kennt das Internet kaum, wenn aber, dann hat er immer noch ein gesundes Misstrauen daran. Das ist nicht falsch.
Der zeitbewusste Studium-Absolvent von heute sieht das aber ganz anders, der will modern sein, ist sehr internetaffin und liebt das moderne, möglichst Kontaktlose System, wo man alles über das Handy (Smartphone) erledigen kann – wann und wo man will und eben gerade Zeit sowie Lust dazu hat. Man ist nicht an Öffnungszeiten gebunden, die sowieso nicht neben die Arbeitszeiten der meisten Menschen passen.
Aber jedem das Seine – ich meine damit nur, dass die klassischen Garagen es in der Zukunft nicht einfach haben werden, sich gegen die modernen Shops durchzusetzten.
Menschen U35, die sich solche Autos privat leisten könne, sind Macher. Die wollen nicht mehr betüdelt werden wie früher der typische Golfkäufer.
Die meisten in dem Alter können einen Neuwagen aber sowieso nur als Dienstwagen fahren. Da gibt es dann genau Null Händlererfahrung oder -bindung.