Es ist ein Teil meiner täglichen Arbeit, die deutsche Automobilindustrie zu analysieren und zu versuchen zwischen Wahrheit und Lüge zu unterscheiden. Wie auch im privaten Leben gibt es immer verschiedene Grautöne aber wenn man die Farben sorgfältig trennt, bleibt letztendlich nur Schwarz und Weiß übrig.
Im Laufe der Jahre habe ich festgestellt, dass es eine große Lücke gibt zwischen dem, was Manager der Automobilindustrie in der Öffentlichkeit bestätigen und dem, was sie intern sagen und tun. Das ist vielleicht nicht überraschend sollte es aber sein. Den Unterschied zwischen diesen beiden herauszufinden, ist in der Regel eine Arbeit, die es erfordert, ‚zwischen den Zeilen lesen’ zu lernen und ‚jeden Stein umzudrehen’. Wenn das gelingt eröffnet sich eine neue Perspektive. Als hypersensibler Mensch und einem den Experten einen Asperger nennen, habe ich glücklicherweise einige wertvolle Fähigkeiten, die mir dabei helfen, Körner der Wahrheit zu finden, wo andere hilflos sind.
Heute brauche ich meine ‚geheimen Superkräfte‘ aber nicht einzusetzen, denn ich habe ein vertrauliches Volkswagen-Dokument erhalten (Einen besonderen Dank an Antoine), dass nur für den internen Gebrauch bestimmt ist. Es gibt uns lehrreiche Einblicke, wie das Volkswagen-Management die Händler für jeden verkauften ID.4 kompensiert. Das vertraulich eingestufte Dokument, das auf meinem Schreibtisch liegt, wurde an französische Händler geschickt und ermöglicht es mir, Fehlinformationen zu beweisen, die einige von Ihnen vielleicht sogar als Lügen von Volkswagen bezeichnen würden. Es ermöglicht mir weiterhin festzustellen, dass die Behauptungen, die Greenpeace kürzlich über VW aufgestellt hat, richtig sind.
Greenpeace hat eine Volkswagen Studie veröffentlicht, die zu folgenden Ergebnissen kommt:
- VW hat kein Interesse an einer weiteren Beschleunigung der Transformation und plant den Verkauf seiner Elektroautos nur entlang der europäischen Vorgaben zum Flottenverbrauch.
- Es gibt keine Anreize für VW-Händler und -Verkäufer, unentschlossenen Kunden ein Elektroauto statt eines Verbrennungsmotors zu verkaufen.
- Andere Modelle werden mit attraktiven, von VW subventionierten Sonderkonditionen in den Markt gedrückt, während es für den ID keine vergleichbaren Maßnahmen gibt.
Greenpeace behauptet, mit Händlern gesprochen zu haben, die eine ID.3-Verkaufsmarge von 6% mitteilten was etwa 8% niedriger ist als die durchschnittliche Marge von 14% für den Verkauf eines Verbrenners. Wenn diese Information korrekt ist, sollte es nicht überraschen, dass von den 25 befragten Händlern der Studie in Deutschland 17 den Kauf eines Verbrenners empfohlen haben aber nur ein Händler den ID.3. Das Verhältnis von 25:1 steht in krassem Gegensatz zu dem, was VW offiziell behauptet, nämlich den Verkauf von Elektroautos zu forcieren und den Übergang zum nachhaltigen Transport zu beschleunigen.
Das neu für die ID eingeführte VW-Händler-Agenturmodell sieht eine feste Provision oder Basismarge für den Händler vor. Im Vergleich zu Verbrenner-Fahrzeugen müssen Händler die Fahrzeuge nicht mehr im Voraus kaufen und finanzieren, was die Kosten reduziert. Dies macht den Händler zu einem Agenten für VW und eliminiert die Finanzierungskosten, aber auch die Flexibilität, da die Preise eines ID.3 oder ID.4 fixiert sind und die Händler keine Rabatte geben können, um den Verkauf dadurch zu fördern. Hinzu kommt, dass Elektroautos einen deutlich geringeren Wartungs- und Servicebedarf haben, was den Verkauf eines ID für einen Händler ebenfalls weniger attraktiv macht. Zusätzlich zur Provision erhalten die Händler einen Bonus, wenn sie eine bestimmte Anzahl von Fahrzeugen verkaufen. Dieser Bonus entfällt bei Elektroautos ersatzlos.
Konfrontiert mit den Ergebnissen der Greenpeace-Studie, in der 56 unbezahlte Greenpeace-Mitarbeiter mit 50 von 865 Händlern, die den ID.3 in Deutschland verkaufen, sprachen, lehnte VW zunächst eine Stellungnahme ab, gab aber kurz darauf gegenüber 24auto.de folgendes Statement ab:
"Der ID.3-Verkauf wird in diesem Programm sogar überproportional gefördert. In diesem Zusammenhang bitten wir um Verständnis, dass wir aus Wettbewerbsgründen keine internen Zahlen zur Frage der Händlermargen nennen können."
Das mir vorliegende vertrauliche Volkswagen-Dokument belegt eine Basismarge von nur 4,5% und 0% Bonus für den ID.4 und macht ihn dadurch für jeden Händler, im Vergleich zu einem Verbrenner oder Hybrid im Verkauf unattraktiv. Im Bereich Service und Instandhaltung ist er es sowieso schon.
Verglichen mit der durchschnittlichen Basismarge eines Verbrenners von 14% bedeutet jeder verkaufte ID.4 einen Einkommensverlust von mindestens 9,5% für den Händler. Berücksichtigt man den Schwellenwertbonus, den ein Verbrenner erhalten kann, beträgt die Differenz schnell mehr als 10%. Rechnet man die zukünftigen Wartungs- und Servicekosten für einen verkauften Verbrenner hinzu, erhöht sich der Einkommensverlust weiter. Die nicht notwendigen Finanzierungskosten in einer Zeit der Negativzinsen bieten stattdessen keinen nennenswerten Vorteil.
- Ist es überraschend, dass Händler um einen deutlichen Einkommensverlust zu vermeiden, stattdessen versuchen Verbrenner an einen unentschlossenen Käufer zu verkaufen, wie es in der Greenpeace-Studie nachgewiesen wurde? Nein, ist es nicht.
- Ist es überraschend, dass Volkswagen angibt überproportionale Anreize für den Verkauf von Elektroautos zu setzen? Ja, das ist es.
Ein Einkommensverlust von 10% für ein Fahrzeug ist eine Menge Geld für einen Händler, der einen ID.4 verkauft hat, aber stattdessen auch einen Verbrenner oder Hybrid hätte verkaufen können. Auch wenn sich die Zahlen je nach Land leicht unterscheiden mögen, bleiben die Gesamtaussage und das Ergebnis dasselbe.
Wenn wir das Volkswagen Dokument mit den Behauptungen und Ergebnissen der Greenpeace-Studie vergleichen, können wir die Schlussfolgerung ziehen, dass die Aussagen von Volkswagen schlichtweg falsch sind und manche mögen sie sogar als Lüge bezeichnen.
Die Aussage von Volkswagen, der „ID.3-Verkauf wird in diesem Programm sogar überproportional gefördert“, ist für den ID.4 definitiv nicht zutreffend und die Annahme liegt nahe, dass sie auch für den ID.3 falsch ist. Beide Modelle unterscheiden sich nicht wesentlich und werden sich deshalb auch nicht wesentlich in der Händlermarge unterscheiden. Für den ID.4 in Frankreich beträgt die Händlermarge definitiv 4,5% ohne Bonus und die von Greenpeace veröffentlichten 6% Marge ohne Bonus für den ID.3 erscheinen in diesem Zusammenhang sehr realistisch.
Die schlechte Nachricht ist noch nicht einmal, dass die Händler einen Malus bekommen, wenn sie einen ID anstelle eines Verbrenners verkaufen, die schlechte Nachricht ist, dass VW sich nicht geändert hat und die Öffentlichkeit weiter belügt. Volkswagen verkauft nicht jeden Elektrowagen den sie verkaufen könnten, sondern versucht offensichtlich den optimalen Fahrzeugmix zu finden, um den höchstmöglichen Gewinn zu erzielen. Trotz Strafzahlungen von mehreren hundert Millionen Euro in 2020 aufgrund nicht erreichter CO2 Flottenwerte stehen diesen Kosten die höheren Gewinnen beim Verkauf von Verbrennern gegenüber. Der Klimawandel und CO2-Ausstoß ist dabei für das Management nicht von Bedeutung.
Volkswagen hat in der Vergangenheit auf kriminelle Art und Weise mit ausgeklügelten Täuschungsmanövern die Öffentlichkeit über die wahren Emissionen ihrer Fahrzeuge belogen und seine Kunden dabei um Milliarden betrogen. Der Nebeneffekt war und ist eine Beschleunigung des Klimawandels. Der finanzielle und rufschädigende Schaden war dabei groß, aber mit dem Antritt des neuen Vorstandsvorsitzenden Herbert Diess erklärte man, das Unternehmen habe sich nun geändert.
In den letzten 5 Jahren wiederholte Volkswagen durch seine Marketing- , Public Relations-Abteilung und auch durch das Management immer wieder, dass das Unternehmen den Wandel zum nachhaltigem Klimaschutz betreibt und beschleunigt.
"Die Wahrheit ist, dass Volkswagens Priorität Nr. 1 der nachhaltige Gewinn ist. Wenn es wirklich darum ginge, den Übergang zu nachhaltigem Transport zu beschleunigen, würde Volkswagen die Händler kompensieren, so viele ID.3 und ID.4 wie möglich zu verkaufen, aber sie motivieren die Händler stattdessen Verbrenner und Hybride zu priorisieren."
Wir müssen erkennen, dass Volkswagen seine Kunden und die Öffentlichkeit wie in der Vergangenheit belügt und den Profit in das Zentrum seiner Handlung stellt. Profit zu machen ist nicht negatives aber dann sollte Volkswagen aufhören zu behaupten sie haben ein Interesse am Klimaschutz.
Dieser Artikel ist im Dezember 2020 auf der US Webseite www.cleantechnica.com erschienen und wurde in der heutigen deutschen Version mit aktuellen Zahlen, Inhalten und Informationen angepasst.
Natürlich ist jedes börsennotiertes Unternehmen gegenüber seinen Aktionären zu möglichst großen Gewinnen verpflichtet – da beißt keine Maus einen Faden ab.
Das Problem der meisten Manager ist es, daß sie daher leider oft nur dem schnellen Gewinn nacheifern.
Ich habe das Gefühl bei Herrn Diess ist das eigentlich anders, aber er kommt leider nicht gegen die verkrusteten Strukturen im restlichen VW Management an – sehr schade eigentlich.
Ein weiterer Punkt für gebremsten Verkauf scheint mir auch die Versorgung mit genügend Batterien zu sein.
Da hatten ja auch Porsche und Audi hinreichend Probleme während des laufenden Jahres.
Tesla hätte den Semi (LKW) sicherlich auch schon gerne auf der Straße, aber auch hier ging die Auslieferung großer Mengen Model 3 und Y vor.
Das erklärte Ziel von Elon Musk ist es aber nicht maximalen Gewinn zu generieren, sondern maximales Wachstum von Tesla.
Sein Hauptziel bleibt die maximal schnelle Abkehr vom Verbrennungsmotor
– und das gelingt mit PKW schneller als mit LKW (auch wenn die Marge beim Semi sicher höher ist als bei Model 3 & Y)
Geld ist bei Elon sicher nicht der Antieb (2.Platz in der Forbes-Liste reicht ihm Wahrscheinlich auch – vorerst !!!)
Die CEOs der restlichen Automobilindustrie müssen aber ihre Schäfchen noch ins Trockene bringen – so auch der Rest des Managements bei VW.
Der Artikel ist gut recherchiert und der Punkt mit der Diskrepanz zwischen Imagedarstellung und Bonussystem bei VW ist aus meiner Sicht korrekt.
Aber: Wenn Sie bei VW einen Verbrenner kaufen (und nicht völlig auf den Kopf gefallen sind), kriegen Sie einen Großteil der Händlermarge als Rabatt. Beim ID kriegen Sie (fast) keinen. So bleibt der monetäre Anreiz beim Händler fast gleich – egal ob Verbrenner oder E. Nur der Kunde zahlt beim E-Auto fast den Listenpreis.
Der Text ist das typische VW-Hater-Zeug, dass man hier immer wieder liest.
Bei Verbrennern müssen die Händler riesige Rabatte geben. Da bleibt vielfach nix von den ominösen 14%. Beim ID.3 und ID.4 haben sie die Marge sicher und völlig ohne Kapitalrisiko.
Kein VW-Händler musste Agenturpartner werden. Viele wurden es auch nicht.
Was kriegen die Händler bei Toyota für eine Lexus UX 300e? Eine Auslieferungspauschale. Marge NULL .. niente. Und das bei einem 50.000-euro-fahrzeug mit technischen Daten an der Nullinie aber einem DT-Kühlergrill. Bestellungen nur bei Toyota direkt.
Wo bleibt der Aufschrei über die böööösen Toyota-Machenschaften?
Was bleibt einem Renault-Händler nach den ganzen Rabatten für den ZOE (der im Leasing fast verschenkt wird)? Wo holt ein Opel-Händler die Rabatte für den e-corsa her? Man schaue mal bei carwow nach den verzweifelten Vertick-Versuchen. Welche Margen bleibt denen?
Da ist ja jetzt sehr viel quatsch dabei.
Zunächst mal die saudumme clickbait überschrift die verluste für einen händler suggeriert wenn es in wahrheit lediglich um eine niedrigere Marge ggü alternativen Modellen geht.
Dazu kommt dass zwar erwähnt, ansonsten jedoch ausser acht gelassen wird, dass ein Händler ID modelle nicht finanzieren muss, jedes modell also praktisch „kostenlose marge“ ist.
Letztlich am dümmsten ist jedoch, dass „weniger marge und subvention beim händler mit „kein interesse von seiten volkswagen an elektromobilität“ gleichgesetzt wird. Wir wissen doch gar nicht, wie die Kosten auf seiten VW für ein ID modell sind. Es ist also gut möglich (wenn nicht gar wahrscheinlich), dass VW ggü einem Verbrenner (genau um Elektromobilität zu unterstützen) bereits mächtig Marge für einen niedrigeren Basispreis opfert und deshalb entsprechend weniger Spielraum für subventionen und händlermarge hat.
Hi Alexander,
dieser Artikel ist einfach nicht korrekt. Die zitierten Elemente aus dem internen Dokument mögen stimmen, deine Schlussfolgerungen und Argumentation als Basis des gesamten Artikels sind jedoch falsch. Diese lassen eher auf ein unzureichendes Wissen und Verständnis über die in der Automobilindustrie üblichen Vertriebssysteme schließen. Dies führt zu dieser irreführenden und schlichtweg falschen Berichterstattung. Ich selber bin im Automobil Vertrieb einer großen dt. Handelsgruppe tätig.
Punkt 1:
Öffentlich zugänglichen Informationen zufolge setzt VW bislang nur in Deutschland ein Agentursystem für die ID Fahrzeuge ein. In Frankreich scheint man nach wie vor den traditionellen Vertrieb zu pflegen im eigengeschäft des Handels. Steht ja sogar so in dem Dokument das du hier zeigst, denn es wird weiter von Marge und Bonus gesprochen und nicht von einer Provision wie im Handelsvertreter Geschäft rechtlich korrekt. In Frankreich scheint es nur eine Adaption des traditionellen Modells zu geben.
Punkt 2:
Das Argument das VW keine e Fahrzeuge verkaufen muss ist so dumm, dass es gar keiner Kommentierung bedarf. Einfach Mal drüber nachdenken wem damit geholfen wäre. (Tipp: niemandem)
Punkt 3:
Die Sentiment der deutschen Händler zum neuen Modell von VW ist überwiegend positiv. Es schien wohl ein paar Kinderkrankheiten zu geben, aber das ist bei solch einem Wandel auch nicht verwunderlich. Hr. Weddings v. Knapp hat sich selbst in mehreren Interviews positiv zu diesem System geäußert. (Z.B. https://www.electrive.net/2020/02/19/id-familie-vw-und-haendler-einigen-sich-auf-erweitertes-agenturmodell/ )
Zu behaupten das Händler hier benachteiligt werden ist einfach falsch. Ja, dass Geschäft verändert sich für uns, aber wirtschaftlich werden wir realistisch nicht schlechter gestellt, sondern haben noch mehr Sicherheit. Die ganze Branche ändert sich radikal, dass schließt sich uns Händler ein.
Soweit so gut. Ich glaube das reicht erstmal und ich würde mir wünschen, wenn sie in Zukunft vermeiden würden solch einen Stuss zu verbreiten.
Danke
Na besser bares Geld als unbares Geld.
Um mehr Marge zu erreichen, müssten die Autos eine höhere UVP haben. Ob sie sich damit besser verkaufen würden? Ich glaube nicht.
Und zack ist die VW Aktie aus meinem Depot geflogen
Voigt ein Tesla-Aktionär……..soviel zum Thema neutrale Berichterstattung. Prädikat nicht lesenswert.
Und jetzt? Nichts Überraschendes, nichts was unlogisch wäre. Eher tendenziöse Berichterstattung, denn selbst wenn alles stimmt, ist doch offensichtlich, dass VW Vollgas bei Elektro gibt. Alte Modellreihe laufen aus, Werke werden umgerüstet… das dauert halt ein bisschen. Und in der Zwischenzeit müssen sie natürlich noch Geld verdienen mit den Verbrennern, alleine schon, weil es bisher weder die Produktionskapazitäten, noch die hinreichend breite Kauferschicht gibt. Für mich zu wenig für die reißerische Aussage, die lügen mal wieder. Obwohl ich selbst nie einen VW kaufen würde aufgrund der Lügen der Vergangenheit.
Die Händler bekommen bei einem Verbrenner 14% Marge, teilweise sogar mehr, richtig. Wenn die Händler/der Verkäufer davon mindestens 10-13% als Nachlass weiter gibt bzw. weiter geben muss weil er sonst nicht konkurrenzfähig ist, dann verdient er mit dem Agenturgeschäft, wo keiner Nachlass gibt doch deutlich mehr. Zudem ist das Thema Liquidität für viele Autohändler ein großes Problem, da extrem viel Kapital im Fahrzeugbestand gebunden ist.
Thema Service: in den nächsten Jahrzehnten werden noch ausreichend Verbrenner repariert und gewartet werden mussen, dass die Umstellung für die Werkstätten langsam genug von statten geht, dass diese sich darauf einstellen können. Eine Umstellung geht nie ohne Verluste in bestimmten Bereichen.
Vielleicht sollte sich der Autor lieber nicht zwei Absätz selbst loben sondern das große Ganze richtig recherchieren. Und was in Frankreich im Handel passiert muss nicht zwingend 1:1 in Deutschland passieren…
Die Frage ist doch wer bekommt die 10% Marge? Steck VW sich diese ein hat der Autor recht. Geht sie an den Kunden in Sinne von sonst wäre der ID teurer hat VW recht
Der Artikel übersieht völlig den wahren Kern des Problems—die unselige Flottenverbrauchs-Regel. Die interessante Frage ist, wie kam diese seltsame Regel zustande, die die Autohersteller dazu nötigt, einen politisch festgelegten Flottenverbrauch zu erzielen?
Wenn man so wenig CO2 wie möglich erreichen wollte, dann wäre eine einfache CO2-Steuer ein wirksames Mittel statt einer Strafzahlung ab einem bestimmten Grenzwert.
Volkswagen folgt genau der politischen Vorgabe und erfüllt diese so gut wie möglich. Schuld am vorhersehbaren Ergebnis sind die Politiker oder vielleicht die Lobbyisten, die sie dazu gebracht haben, de facto einen bestimmten Flottenverbrauch zur Zielvorgabe zu machen.
Der Vergleich ist leider so nicht korrekt! Wir haben in Deutschland keinen Importeur wie in Frankreich. Hier werden Äpfel mit Birnen verglichen, da es sich um ein unterschiedliches Vertriebsmodell handelt. In Deutschland werden bei den Verbrennern Nachlässe gewährt, sogar von Kunden erwartet. Gehen Sie bitte auf einschlägige Portale und schauen, wohin die Rabatte hier gehen. Die ID Familie wird über das Agenturgeschäft direkt von VW an den Kunden verkauft und der Händler bekommt eine feste Marge. Jetzt müsste man schauen wieviel Prozent beim Verbrenner effektiv übrig bleiben. In Deutschland hat sich der Händlerverband mit das Agentur-System gewünscht. Zu Frankreich, welches Bonussystem der Importeur mit seinen Händlern beschlossen hat und in wie weit dies berücksichtigt hat liegt nicht in meiner Kenntnis. Ich weiß nur das es bei Opel und PSA eine riesige Diskussion war, da die e Fahrzeuge zur Erfüllung des Bonus notwendig sind. Wenn man der Überzeugung ist die Fahrzeuge auch verkaufen zu können, dann muss man die nicht an den Bonus koppeln. Weil der Bonus von vielen Marktteilnehmern einfach mit einkalkuliert wird und somit eher eine zusätzliche Marge ist. Die Frage ist ob hierbei der Händler mehr verdient oder der Marktpreis gesenkt wird. Ich glaube auch nicht, das VW gerne Strafzahlungen an die EU leistet. So wie es in der Bevölkerung Vorbehalte gegenüber der eMobilität gibt, so gibt es diese natürlich auch bei einem großen gewachsenen Vertriebsnetz wie bei VW. Hier sollten wir noch etwas Zeit geben, so schnell wird der Wechsel in den Köpfen nicht gehen, selbst wenn gute Argumente vorhanden sind. Da kann man einen Teslaverkaufsberater nicht mit einem von VW vergleichen, für mich ist das offensichtlich. Ich finde es immer schlecht von einem unmündigen Kunden auszugehen, aber das ist ein anderes Thema. Es geht aber schon alles in die richtige Richtung und die Zukunft wird elektrisch. Ich wünsche einen guten Rutsch ins neue Jahr!
Die PR Maschinerie von VW ist das einzige, was dort rundläuft. Beobachtet man das Gebahren von VW, so wird auch ohne Geheimdokumente klar, dass man so lange wie möglich auf den Verbrenner setzt. Ein Klimabewusstsein ist in der Chefetage offensichtlich inexistent. Mit so einer Denkweise wird Innovation abgewürgt. Die PR Maschinerie gleicht dies mit Worthülsen aus.