Es ist ein Teil meiner täglichen Arbeit, die deutsche Automobilindustrie zu analysieren und zu versuchen zwischen Wahrheit und Lüge zu unterscheiden. Wie auch im privaten Leben gibt es immer verschiedene Grautöne aber wenn man die Farben sorgfältig trennt, bleibt letztendlich nur Schwarz und Weiß übrig.
Im Laufe der Jahre habe ich festgestellt, dass es eine große Lücke gibt zwischen dem, was Manager der Automobilindustrie in der Öffentlichkeit bestätigen und dem, was sie intern sagen und tun. Das ist vielleicht nicht überraschend sollte es aber sein. Den Unterschied zwischen diesen beiden herauszufinden, ist in der Regel eine Arbeit, die es erfordert, ‚zwischen den Zeilen lesen’ zu lernen und ‚jeden Stein umzudrehen’. Wenn das gelingt eröffnet sich eine neue Perspektive. Als hypersensibler Mensch und einem den Experten einen Asperger nennen, habe ich glücklicherweise einige wertvolle Fähigkeiten, die mir dabei helfen, Körner der Wahrheit zu finden, wo andere hilflos sind.
Heute brauche ich meine ‚geheimen Superkräfte‘ aber nicht einzusetzen, denn ich habe ein vertrauliches Volkswagen-Dokument erhalten (Einen besonderen Dank an Antoine), dass nur für den internen Gebrauch bestimmt ist. Es gibt uns lehrreiche Einblicke, wie das Volkswagen-Management die Händler für jeden verkauften ID.4 kompensiert. Das vertraulich eingestufte Dokument, das auf meinem Schreibtisch liegt, wurde an französische Händler geschickt und ermöglicht es mir, Fehlinformationen zu beweisen, die einige von Ihnen vielleicht sogar als Lügen von Volkswagen bezeichnen würden. Es ermöglicht mir weiterhin festzustellen, dass die Behauptungen, die Greenpeace kürzlich über VW aufgestellt hat, richtig sind.
Greenpeace hat eine Volkswagen Studie veröffentlicht, die zu folgenden Ergebnissen kommt:
- VW hat kein Interesse an einer weiteren Beschleunigung der Transformation und plant den Verkauf seiner Elektroautos nur entlang der europäischen Vorgaben zum Flottenverbrauch.
- Es gibt keine Anreize für VW-Händler und -Verkäufer, unentschlossenen Kunden ein Elektroauto statt eines Verbrennungsmotors zu verkaufen.
- Andere Modelle werden mit attraktiven, von VW subventionierten Sonderkonditionen in den Markt gedrückt, während es für den ID keine vergleichbaren Maßnahmen gibt.
Greenpeace behauptet, mit Händlern gesprochen zu haben, die eine ID.3-Verkaufsmarge von 6% mitteilten was etwa 8% niedriger ist als die durchschnittliche Marge von 14% für den Verkauf eines Verbrenners. Wenn diese Information korrekt ist, sollte es nicht überraschen, dass von den 25 befragten Händlern der Studie in Deutschland 17 den Kauf eines Verbrenners empfohlen haben aber nur ein Händler den ID.3. Das Verhältnis von 25:1 steht in krassem Gegensatz zu dem, was VW offiziell behauptet, nämlich den Verkauf von Elektroautos zu forcieren und den Übergang zum nachhaltigen Transport zu beschleunigen.
Das neu für die ID eingeführte VW-Händler-Agenturmodell sieht eine feste Provision oder Basismarge für den Händler vor. Im Vergleich zu Verbrenner-Fahrzeugen müssen Händler die Fahrzeuge nicht mehr im Voraus kaufen und finanzieren, was die Kosten reduziert. Dies macht den Händler zu einem Agenten für VW und eliminiert die Finanzierungskosten, aber auch die Flexibilität, da die Preise eines ID.3 oder ID.4 fixiert sind und die Händler keine Rabatte geben können, um den Verkauf dadurch zu fördern. Hinzu kommt, dass Elektroautos einen deutlich geringeren Wartungs- und Servicebedarf haben, was den Verkauf eines ID für einen Händler ebenfalls weniger attraktiv macht. Zusätzlich zur Provision erhalten die Händler einen Bonus, wenn sie eine bestimmte Anzahl von Fahrzeugen verkaufen. Dieser Bonus entfällt bei Elektroautos ersatzlos.
Konfrontiert mit den Ergebnissen der Greenpeace-Studie, in der 56 unbezahlte Greenpeace-Mitarbeiter mit 50 von 865 Händlern, die den ID.3 in Deutschland verkaufen, sprachen, lehnte VW zunächst eine Stellungnahme ab, gab aber kurz darauf gegenüber 24auto.de folgendes Statement ab:
"Der ID.3-Verkauf wird in diesem Programm sogar überproportional gefördert. In diesem Zusammenhang bitten wir um Verständnis, dass wir aus Wettbewerbsgründen keine internen Zahlen zur Frage der Händlermargen nennen können."
Das mir vorliegende vertrauliche Volkswagen-Dokument belegt eine Basismarge von nur 4,5% und 0% Bonus für den ID.4 und macht ihn dadurch für jeden Händler, im Vergleich zu einem Verbrenner oder Hybrid im Verkauf unattraktiv. Im Bereich Service und Instandhaltung ist er es sowieso schon.
Verglichen mit der durchschnittlichen Basismarge eines Verbrenners von 14% bedeutet jeder verkaufte ID.4 einen Einkommensverlust von mindestens 9,5% für den Händler. Berücksichtigt man den Schwellenwertbonus, den ein Verbrenner erhalten kann, beträgt die Differenz schnell mehr als 10%. Rechnet man die zukünftigen Wartungs- und Servicekosten für einen verkauften Verbrenner hinzu, erhöht sich der Einkommensverlust weiter. Die nicht notwendigen Finanzierungskosten in einer Zeit der Negativzinsen bieten stattdessen keinen nennenswerten Vorteil.
- Ist es überraschend, dass Händler um einen deutlichen Einkommensverlust zu vermeiden, stattdessen versuchen Verbrenner an einen unentschlossenen Käufer zu verkaufen, wie es in der Greenpeace-Studie nachgewiesen wurde? Nein, ist es nicht.
- Ist es überraschend, dass Volkswagen angibt überproportionale Anreize für den Verkauf von Elektroautos zu setzen? Ja, das ist es.
Ein Einkommensverlust von 10% für ein Fahrzeug ist eine Menge Geld für einen Händler, der einen ID.4 verkauft hat, aber stattdessen auch einen Verbrenner oder Hybrid hätte verkaufen können. Auch wenn sich die Zahlen je nach Land leicht unterscheiden mögen, bleiben die Gesamtaussage und das Ergebnis dasselbe.
Wenn wir das Volkswagen Dokument mit den Behauptungen und Ergebnissen der Greenpeace-Studie vergleichen, können wir die Schlussfolgerung ziehen, dass die Aussagen von Volkswagen schlichtweg falsch sind und manche mögen sie sogar als Lüge bezeichnen.
Die Aussage von Volkswagen, der „ID.3-Verkauf wird in diesem Programm sogar überproportional gefördert“, ist für den ID.4 definitiv nicht zutreffend und die Annahme liegt nahe, dass sie auch für den ID.3 falsch ist. Beide Modelle unterscheiden sich nicht wesentlich und werden sich deshalb auch nicht wesentlich in der Händlermarge unterscheiden. Für den ID.4 in Frankreich beträgt die Händlermarge definitiv 4,5% ohne Bonus und die von Greenpeace veröffentlichten 6% Marge ohne Bonus für den ID.3 erscheinen in diesem Zusammenhang sehr realistisch.
Die schlechte Nachricht ist noch nicht einmal, dass die Händler einen Malus bekommen, wenn sie einen ID anstelle eines Verbrenners verkaufen, die schlechte Nachricht ist, dass VW sich nicht geändert hat und die Öffentlichkeit weiter belügt. Volkswagen verkauft nicht jeden Elektrowagen den sie verkaufen könnten, sondern versucht offensichtlich den optimalen Fahrzeugmix zu finden, um den höchstmöglichen Gewinn zu erzielen. Trotz Strafzahlungen von mehreren hundert Millionen Euro in 2020 aufgrund nicht erreichter CO2 Flottenwerte stehen diesen Kosten die höheren Gewinnen beim Verkauf von Verbrennern gegenüber. Der Klimawandel und CO2-Ausstoß ist dabei für das Management nicht von Bedeutung.
Volkswagen hat in der Vergangenheit auf kriminelle Art und Weise mit ausgeklügelten Täuschungsmanövern die Öffentlichkeit über die wahren Emissionen ihrer Fahrzeuge belogen und seine Kunden dabei um Milliarden betrogen. Der Nebeneffekt war und ist eine Beschleunigung des Klimawandels. Der finanzielle und rufschädigende Schaden war dabei groß, aber mit dem Antritt des neuen Vorstandsvorsitzenden Herbert Diess erklärte man, das Unternehmen habe sich nun geändert.
In den letzten 5 Jahren wiederholte Volkswagen durch seine Marketing- , Public Relations-Abteilung und auch durch das Management immer wieder, dass das Unternehmen den Wandel zum nachhaltigem Klimaschutz betreibt und beschleunigt.
"Die Wahrheit ist, dass Volkswagens Priorität Nr. 1 der nachhaltige Gewinn ist. Wenn es wirklich darum ginge, den Übergang zu nachhaltigem Transport zu beschleunigen, würde Volkswagen die Händler kompensieren, so viele ID.3 und ID.4 wie möglich zu verkaufen, aber sie motivieren die Händler stattdessen Verbrenner und Hybride zu priorisieren."
Wir müssen erkennen, dass Volkswagen seine Kunden und die Öffentlichkeit wie in der Vergangenheit belügt und den Profit in das Zentrum seiner Handlung stellt. Profit zu machen ist nicht negatives aber dann sollte Volkswagen aufhören zu behaupten sie haben ein Interesse am Klimaschutz.
Dieser Artikel ist im Dezember 2020 auf der US Webseite www.cleantechnica.com erschienen und wurde in der heutigen deutschen Version mit aktuellen Zahlen, Inhalten und Informationen angepasst.
….wenn jemand 30 Jahre in der Branche ist und solch eine Analyse abgibt…da gibt es einen richtigen Kommentar: „Tesla Aktionär“(!)
Nur zur Info: Die 6 % Marge ist (deutlich) höher, als die erwirtschaftete bei den Verbrennern ! Hier bleiben dem Handel, trotz aller zusätzlichen Fördermaßnahmen keine 2 % übrig. Der Wettbewerb im Handel ist so groß, dass alle Boni und Margen an den Kunden weitergegeben werden. Siehe Einzelkunden Leasing Beispiele „ohne“ Anzahlung: Golf 8 GTE = 149,00 € (für MA ab 49,00 €; Arteon R-Line = 179,00 €; Polo Highline = 59,00 €, oder Up = 39,00 € (!!!)
Angebote für Gewerbekunden lagen noch deutlich darunter!
Die Verkäufer bekommen für einen Vertragsabschluss teilweise nur eine Fixprovision von nur 50, 80 oder 100 € (!)
Vorteil Händler, die Fahrzeuge kommen auch zum Regelservice in die Werkstatt. Die ID.4 Familie nur alle 2 Jahre ohne KM-Begrenzung, d.h. ein deutlicher Umsatzverlust im Service, der mit anderen, neuen Geschäftsfeldern kompensiert werden muss….(soweit denkt der Handel z.T. noch gar nicht)
Es zählt nur noch der Preis im Wettbewerb, denn es geht nur noch um Einheiten. Und da liegt die Schwierigkeit beim Verkauf der ID. Familie, denn im Agenturgeschäft gibt’s eine feste Marge, bzw. einen (fast) festen Preis / Leasingrate und es kommt wieder auf die Beratungsleistung des Verkäufer`in an und das können die meisten nicht mehr (siehe Ergebnis der Studie)!
Und was die Nachhaltigkeit angeht, sollte sich der Verfasser mal wirklich mit Volkswagen beschäftigen, statt irgendwelche Phrasen zu dräschen….ein ID. wird bilanziell CO2-neutral produziert, bzw an den Kunden ausgeliefert(!) Es gibt viele Nachhaltigkeitsinitiativen in denen sich Volkswagen engagiert. Das hier alles aufzuzählen sprengt den Rahmen! Nur soviel: Volkswagen ist der erste Hersteller weltweit, der sich zu den vom Pariser Abkommen aufgestellten Klimazielen positioniert hat…Darüber sollte mal berichtet werden und nicht nur draufhauen!
P.S. Ich bin „kein“ Mitarbeiter von Volkswagen, sondern beschäftige mich mit e-Mobilität seit einigen Jahren….
Hier fehlen offenbar mathematische Grundkenntnisse, oder es wurde schlampig gearbeitet. Wenn man eine Marge/Provision von 4,5% bekommt statt 14% dann sind das nicht „9,5% weniger“, sondern rund 68% weniger.
„9,5 Prozentpunkte weniger“ wäre auch noch korrekt gewesen.
Mit solchen handwerklichen Fehlern hinterlässt der Artikel den Eindruck einer Meinung und verliert seine Glaubwürdigkeit.
In letzter Zeit nehmen solche Artikel, die kein sachlicher Journalismus sind, sondern tendenziell eher Stimmungsmache in eine bestimmte Richtung, zu. Macht so weiter und ihr trifftet in den Bereich der Verschwörungstheoretiker ab.
Schade.
Bares Geld nehmen Autohäuser schon länger nicht mehr. Bei Abholung meines gebrauchen Golf hatte der Händler das Fahrzeug zum vereinbarten Abholtermin nicht vorbereitet, weil „kein Geld eingegangen ist“. Die bunten Scheine starrte er entsetzt an „das kann ich doch nicht einfach so annehmen!“. Fazit: bares Geld können sie nicht verlieren, weil sie es nicht akzeptieren würden.
Solange VW in Europa fertigen will und 40.000 Euro Grundpreise für maximale Förderung anstrebt, ist die Finanzierung des klassischen Schmarozervetriebs schlicht nicht mehr drinn. Neben Tesla sind es die kommenden chinisischen Hersteller, die sich unnützer Posten entledigen. Dazu zählt auch Fz-Bewerbung. Auf einen Mittelklassewagen sind heute ca. 5000,- Euro Werbekosten umzulegen – bei Absatzzahlen der ID-Familie unter 500.000 Stück p.a. reicht auch diese Summe nicht.
Die Zeiten der großen Verkaufspaläste mit Bastelstubennebenraum neigen sich somit dem Ende zu. Der unnütze Verkäufer, der „Büromeister“, der seit Jahrzehnten keinen Schraubenschlüssel mehr in Händen hielt, der Werkstattmeister, der unqualifizierte osteuropäische Arbeitskräfte mit aktuellen Fahrzeugen völlig überfordert (selbst aber inzwischen auch dafür zu doof wäre), bis hin zu den möglichst adretten Damen hinter der Theke, die Fz-Schlüssel erst dann aushändigen dürfen, wenn die hohe Rechnung für mangelhafte, oder oft überhaupt nicht stattgefundene Reparatur, beglichen wurde. Machbar, weil das dem Leasingkunden völlig wurscht ist, dem reicht meist der Stempel im Scheckheft. Dem technisch versierten Kunden, der das Fz gekauft hat, umweltbewußt dieses möglichst lange fahren will, steigt matürlich die Galle hoch. Auch Diese, einer vieler wirtschaftlich perversen Auswüchse unserer Wohlstandsgesellschaft wird verschwinden – Gott sei Dank !
Hallo Leute,
da mit E-Autos generell nur wenig Geld am Anfang gemacht werden kann(aufgrund Entwicklungskosten und der bereits bestehenden Konkurrenz) stellt für mich sich eher die Frage was der Händler aktuell überhaupt beim Verkauf verdient, ist es nur der Bonus oder gibt es hier auch eine direkte Beteiligung am Verkaufspreis?
So wie ich das hier verstehe wäre es nur das was vom Bonus bleibt?!
Und wenn es einen direkte Einnahme am Verkaufspreis gibt wie sieht diese aus , vergleich Verbrenner und E-Auto.
Wenn dann benötigt man ein Gesamtbild…
Hi Alex,
Gratulation – sehr guter Artikel. Fragt sich nur, wie man VW davon abbbringen könnte ….
Vielleicht ja auch durch die mediale Weiterverbreitung Deiner Artikel …. :-)
Genaugenommen betreibt VW eigentlich Selbstmord, so holen sie auch Tesla nicht ein,
denn dieses ewige Nichtfestlegen auf die komplette Ausrichtung E-Mobilität wird zukünftig weiter dringend benötigte Marktanteile in der E-Mobilität kosten.
Weiter so mit Deinen Berichten!
Viele Grüße
Michael
Ich fahre seit 3 Monaten elektrisch. Das Problem ist nicht das Auto. Sondern die marode, nicht funktionierende, sauteure Ladeinfrastruktur.100km schnell laden kosten da schnell mal 16€ oder mehr. Vom langsamen Laden unterwegs rede gar ich nicht. Mein Ziele sind nicht Shoppingmalls sonder die Natur. Beim Arbeitgeber kann ich laden, ich müsste dann halt umparken in einem überfüllten Parkdeck zu Mittag herum, oder 8 Euro fürs 9h anstecken zahlen. Detto Einkaufszentren. Zoo. Aquarium. Etc etc…
Überlege wieder zurückzuwechseln. Das Nacht so alles keinen Sinn…
Ich weiß warum ich seit 30 Jahren keinen VW gekauft habe und weiterhin keinen kaufen werde . Wer einmal lügt ( Abgasskandal ) dem glaubt man nicht und sie belügen weiter und lügen weiter und lügen weiter . Es lebe TESLA die lügen nicht . Also kauft TESLA.
Folgende 3 Punkte stören mich an diesem Artikel:
1. „Verkaufsmarge von 6% mitteilten was etwa 8% niedriger ist“
Wenn die Verkaufsmarge 8% niedriger ist, dann liegt die Verkaufsmarge normalerweise bei ~6,5%. Es müsste hier 8 ProzentPUNKTE niedriger heißen.
2. „dass von den 25 befragten Händlern der Studie in Deutschland 17 den Kauf eines Verbrenners empfohlen haben aber nur ein Händler den ID.3. Das Verhältnis von 25:1“
Ist das Verhältnis dann nicht 24:1 oder 1/25? 25:1 würde ja heißen es waren 26 Händler beteiligt.
3. „Verglichen mit der durchschnittlichen Basismarge eines Verbrenners von 14% bedeutet jeder verkaufte ID.4 einen Einkommensverlust von mindestens 9,5% für den Händler“
Ist das wirklich so eine einfache Rechnung? Wie viel kostet denn ein ID4? 50k €? Wenn man den mit 6% Marge verkauft, statt einen 20k € Golf mit 14% Marge, kommt am Ende quasi der selbe Betrag raus.
Das waren auch schon alle Klugscheißer Kommentare von mir. Guten Rutsch ins neue Jahr.
Greenpeace und Alexander im Combi sind einfach too much!
Kleiner Denkfehler:
Von der vermeintlichen Verbrennermarge muss sich der Händler runterhandeln lassen (durch Kunde oder Vermittlungsportale), bei den MEB-Modellen ist die Marge unverhandelbar und fix.
Wo bleibt am Ende des Tages nun wohl mehr?
Mal wieder ordentliches VW Bashing. Leider bewegen wir uns zu oft zwischen VW Bashing und Tesla Lobeshymnen. Sorry, nicht wirklich lesenswert. Der Agenturmodell wurde von allen VW Händlern angenommen und ich habe nirgendwo was von Beschwerden gelesen. Wie in anderen Kommentaren auch beschrieben: wo sind die für Verbrenner üblichen Rabatte berücksichtigt? Auf unseren eGolf haben wir zusätzlich zu verschiedenen VW Prämien ohne groß zu verhandeln direkt 2000€ Händlerrabatt bekommen. Das sind alleine mal 5% runter. Bei den ID Modellen gibt es das nicht auf Grund des Agenturmodells. Onlinepreis ist fest.
Was auch in der Sicherheit durch das Agenturmodell nicht berücksichtigt ist: Zinsen sind nicht alles. Was ist mit dem Restwertrisiko beim Leasing? Wir haben erst 2019 gesehen, dass selbst große VW Händler Pleite gegangen sind, weil viele Diesel aus dem Leasing zurück kamen, die aber nicht mehr zum zuvor kalkulierten Restwert verkauft werden konnten wegen des enormen Wertverfalls bei Dieseln. Bei Elektroautos haben wir nun den Faktor des technischen Fortschritts. Wer weiß schon welchen Sprung die Autos in den nächsten 3-4 Jahren machen. Auf jeden Fall werden wir technisch viel weiter sein wie heute. Heißt die Leasing-Rückläufer sind eventuell so veraltet dass sie deutlich weniger Wert sind, wie kalkuliert. Hinzu kommen die Elektroautprämien die heute schon ein Problem für den Gebrauchtwagenmarkt sind. Mit dem Agenturmodell hat VW das Problem. Nicht der Händler.
Was im Artikel leider unterschlagen wird, ist der Händlerrabatt den es beim Autokauf normalerweise gibt. In der Vergangenheit war es nicht unüblich 10% (teils auch mehr) Rabatt zu bekommen. Wenn man diesen Nachlass von den 14% Händler-Marge abzieht, landet man in der Größenordnung von den im Artikel erwähnten 4,5% Marge für einen ID4.
Ehrlich gestanden verstehe ich den Artikel nicht … Das E-Mobilität für Service, Handel und Hersteller weniger attraktiv sind als Verbrenner (Hauptanteil der Kosten fließt in die Batterie entsprechend weniger Wertschöpfung/Marge bleibt beim Hersteller, weniger Wartung = weniger Arbeit für die Händler/Servicebetriebe) ist weithin bekannt. Wer dazu ein internes Papier benötigt muss ansonsten schon arg neben den Fachleuten fliegen. Dass das Agenturmodell erstmal weniger Marge lässt war soweit auch bekannt, ebenso dass viele Verkäufer der E-Mobilität mit Berührungsängsten begegnen (ist tendenziell bei allen klassischen Herstellern so). Wo also liegt der Aufreger? Das VW weniger Marge hat und mit deutlich weniger Restwert rechnen muss? Bekannt. Die meisten Kunden und einige Fachmedien finden die Preise für Elektromobile jetzt schon zu hoch … Mit was soll hier also großzügig bonifiziert werden? Welches Stück vom Kuchen will der Autor denn verteilen?(Aktuell geht es den Herstellern wohl eher darum überhaupt eine Marktrelevanz zu erhalten/erlangen.)
Wenn man den Autor konsequent interpretiert, dann wünscht er wohl, Volkswagen möge – um den Wandel schnellstmöglich zu herbeizuführen – die Fahrzeuge zum Selbstkostenpreis veräußern oder gleich verschenken … die Alternative zum jetzigen Modell wäre vermutlich gewesen analog zu Tesla nur über eigene Retailbetriebe zu verkaufen. Dann wären die Händler ganz außen vor gewesen. So wie dieser Artikel formuliert ist, werden Äpfel mit Birnen verglichen. Letztlich ist ja nicht Volkswagen an dem disruptiven Markt schuld, sondern muss in diesem agieren. Das hierbei andere Modelle und Prozesse gefragt sind war aufgrund der bestehenden Herausforderungen weitestgehend klar.